Jak sprzedawać przez telefon – 5 technik sprzedaży telefonicznej

Nie od dziś wiadomo, że kontakt telefoniczny jest najskuteczniejszym sposobem interakcji z klientem. Praca na słuchawce nie należy do łatwych, a telemarketerzy nie kojarzą się pozytywnie. Jak więc  osiągać wysokie wyniki sprzedażowe? Dowiedz się, jakie są niezawodne techniki sprzedaży telefonicznej oraz co wpływa na skuteczne generowanie leadów.

Zacznij od bazy danych

Jednym z pierwszych, a zarazem najważniejszych kroków w sprzedaży telefonicznej jest pozyskanie danych kontaktowych do klientów. Jakie masz opcje?

Zakup gotowych baz danych

Czy jest to dobry pomysł? Na pewno bardzo ryzykowny. Nie ma pewności, że kontakty są aktualne i czy trafimy na docelową grupę odbiorców. Zaskoczeni telefonami klienci często nie są zainteresowani lub wręcz proszą o wykreślenie z bazy danych.  Klient odkłada słuchawkę zdenerwowany, a telemarketer traci czas i motywację, bo nie może się wykazać. Na dodatek cierpi na tym wizerunek firmy, bo klienci mają negatywne emocje i skojarzenia.

Stworzenie własnej bazy, czyli zachęcenie do dobrowolnego pozostawienia swoich danych

Generowanie leadów poprzez formularz kontaktowy lub możliwość zapisania się do newslettera jest obecnie bardzo popularne, choć nie zawsze skuteczne. Z jednej strony formularz musi być widoczny, by przypominał użytkownikowi o możliwości kontaktu, z drugiej zaś, ciągle wyskakujące okienka i pop-upy denerwują i przeszkadzają w przeglądaniu witryny. Należy więc robić to nienachalnie, by nie odstraszyć klientów.  Jak to zrobić?

Najnowszym trendem udoskonalającym procesy sprzedażowe są widgety umieszczane na stronie np.: call web. Kluczem tego rozwiązania jest słuchawka podążająca za czytelnikiem, która jest zawsze w zasięgu jego wzroku. Klient klika w dowolnym momencie, pozostawiając swoje dane lub może poprosić o kontakt w dogodnym dla siebie terminie. Aplikacja skonstruowana jest w taki sposób, aby zachęcać, ale jednocześnie nie blokować ekranu wyskakującymi okienkami, a to zdecydowanie sprzyja generowaniu leadów i poszerzaniu bazy danych.

Poznaj popularne techniki sprzedaży telefonicznej

  • Trzy kroki do sprzedaży

Najpopularniejszą techniką sprzedaży telefonicznej jest tzw. metoda na kanapkę. Polega ona na przekazaniu informacji w trzech krokach, pozytywnym – negatywnym – pozytywnym.

W pierwszej kolejności należy przedstawić korzyści, jakie niesie za sobą produkt lub usługa. W drugim kroku prezentujemy cenę. W trzecim i ostatnim etapie ponownie przedstawiamy korzyści płynące z posiadania danej rzeczy i najważniejsze jej zalety. Metoda ta jest skuteczna z uwagi na to, że podczas rozmowy najczęściej zapamiętujemy jej początek i koniec.

  • Technika minimalizacji ceny

Jeśli produkt lub usługa ma dość wysoką cenę, wówczas należy przedstawić ją w zupełnie inny sposób np. zamiast 60 zł miesięcznie za abonament, mówimy, że to koszt zaledwie 2 zł dziennie, czyli mniej niż cena bochenka chleba. Cena nabiera zupełnie innego wydźwięku i jest bardziej akceptowalna.

  • Technika wizualizacji produktu

Znaczna większość czasu przeznaczonego na prezentację, poświęcona jest na przedstawieniu korzyści, jakie osiągnie klient, korzystając z usługi. Za pomocą doraźnych technik perswazji, klient dowiaduje się, jak jego życie zmieni się na lepsze i jak wiele zaoszczędzi. Mniejsza część czasu przeznaczona jest na zalety produktu. Technika ta jest bardzo skuteczna, ponieważ działa na naszą psychikę i mówi nam, że kupujemy to, co jest nam niezbędne.

  • Technika pozornego wyboru

Mając złudzenie samodzielnego wyboru, jesteśmy skłonni zakupić produkt, którego nie mieliśmy zamiaru kupować. Metoda ta polega na przedstawieniu klientowi dwóch podobnych produktów lub pakietów. Nie pytając klienta, czy jest zainteresowany, z góry zakłada się, że i tak się zdecyduje. Wtedy pada pytanie, który produkt Pan/Pani wybiera.

  • Reguła niedostępności

Najbardziej pragniemy tego, co niedostępne lub trudne do zdobycia. Oferta ważna tylko do końca dnia, kilka ostatnich sztuk, limitowana oferta. Klient ma wrażenie, że straci możliwość zakupu, jeśli nie zrobi tego natychmiast. Równie skuteczne są oferty przygotowane tylko dla wybranych klientów np.: w programach lojalnościowych.

Ważnym elementem podczas telemarketingu jest stosowanie odpowiednich języków perswazji i korzyści. Podczas sprzedaży telefonicznej warto zadawać klientowi odpowiednie pytania, zaciekawiające go, wzbudzające chęć uzyskania odpowiedzi.

Ta strona korzysta z ciasteczek aby świadczyć usługi na najwyższym poziomie. Dalsze korzystanie ze strony oznacza, że zgadzasz się na ich użycie.