Jak pozyskać Klientów poprzez marketing B2B?

Aby odnosić coraz większe sukcesy w biznesie internetowym, należy ciągle poszerzać swoją ofertę, docierać do nowych nabywców i otwierać się na nowe kanały sprzedaży. Jedną z możliwości rozwoju jest również sprzedaż B2B. Pozyskiwanie klientów biznesowych nie należy do najłatwiejszych, a ich potrzeby różnią się od klientów indywidualnych. Odpowiedni marketing b2b może w tym pomóc. Z tego artykułu dowiesz się, czym jest marketing business to business, jak zacząć sprzedawać B2B oraz jak marketing b2b pomoże Ci pozyskać klientów.

Marketing b2b w teorii

Na początek zacznijmy od wyjaśnienia: co to jest B2B i marketing b2b?

B2B to skrót pochodzący z języka angielskiego od słowa business to business i oznacza transakcje między podmiotami gospodarczymi, czyli na linii firma-firma. Marketing b2b to różnego rodzaju działania i strategie marketingowe mające na celu pozyskanie klienta biznesowego i utrzymanie z nim długotrwałych relacji. W Polsce istnieje wiele przedsiębiorstw działających na rynku B2B.

Przykładami współpracy business to business są:

  • SIEF-IT Sp. z o.o. – Zajmuje się tworzeniem rozwiązań informatycznych. Znany w branży e-commerce Sky-Shop to właśnie ich projekt. Autorskie oprogramowanie ułatwia sprzedaż internetową, łącząc właścicieli sklepów internetowych z hurtowniami na zasadzie dropshippingu. Dodatkowo integruje sklepy z popularnymi platformami sprzedażowymi.
  • ADVISOR  Sp. z o.o. – Zajmuje się outsourcingiem IT w relacjach b2b, czyli pełnym wsparciem informatycznym dla firm. Zapewnia ochronę sieci oraz rozwiązania wspierające biznes. Monitoruje infrastrukturę firmy i zarządza serwerami.
  • Telestrada SA – Od wielu lat działa w branży telekomunikacyjnej, to nieustannie rozwijająca się firma, która jest filarem oraz matką wielu zaawansowanych technologii skierowanych do firm, klientów indywidualnych, a także dla instytucji publicznych. Firma stale tworzy nowe projekty np. call contact, w skład której wchodzą marki tj.: call manager, call medica, call voip oraz marka call web, na której blogu się znajdujesz. To właśnie aplikację call web możesz wykorzystać w sprzedaży b2b. Jak?  Wystarczy zainstalować widget do natychmiastowych połączeń z użytkownikami Twojej witryny, usprawniający obsługę klienta  i umożliwiający pozyskiwanie leadów sprzedażowych.

Pozyskiwanie klientów przez marketing b2b

Pozyskiwanie klientów w business to business, to o wiele trudniejsza sprawa niż w przypadku klientów indywidualnych. Z czego to wynika?

W przeciwieństwie do klientów indywidualnych, którzy korzystają z ofert pod wpływem chwili, decyzje zakupowe firm podyktowane są przede wszystkim logiką i zapotrzebowaniem. Zakup traktowany jest jako inwestycja, dlatego przedsiębiorstwo musi dokładnie sprawdzić, czy i jakie korzyści przyniesie jej współpraca z Tobą. Dla klienta biznesowego zazwyczaj cena ma drugorzędne znaczenie, liczy się przede wszystkim długoterminowy zysk i rezultaty. Decyzje z reguły podejmowane są przez kilka osób, które często negocjują warunki, dlatego też trzeba poświęcić im dużo uwagi, a czas domknięcia transakcji znacznie się wydłuża.

Jak zacząć sprzedawać B2B?

  1. Określ swój rynek i profil klienta. Zastanów się, do jakiej branży kierujesz produkt, kto będzie twoim idealnym klientem, jakie mogą być jego potrzeby i problemy, jak możesz mu pomóc. Zbieraj informacje o docelowych odbiorcach, analizuj dane.
  2. Przygotuj ofertę, opisując dokładnie produkt. Oferta powinna zawierać odpowiedzi na pytania: jakie możliwości, korzyści i rezultaty daje produkt, jakie problemy rozwiązuje, jakie zyski przyniesie, w jaki sposób produkt pozwala zaoszczędzić czas, pieniądze i zasoby. Zastanów się także jakie wątpliwości może mieć klient, przygotuj logiczne argumenty, dane, analizę finansową, wszystkie informacje, które przekonają firmę do zakupu i pokażą, że jest to dobra inwestycja. Twoja wiedza i przygotowanie zaprezentują cię jako osobę wiarygodną, rzetelną i profesjonalną. Jeśli będziesz w stanie odpowiedzieć na każde pytanie i rozbić obiekcje, zdobędziesz zaufanie w oczach klienta.
  3. Zadbaj o swoją stronę internetową. Liczy się nie tylko jej wygląd, ale funkcjonalność i intuicyjność. Upraszczaj proces zakupowy, umieszczaj przyciski call to action wzywające do działania. Dzięki call to action możesz pozyskać leada lub zwiększyć konwersję. Zadbaj także o treści na stronie. Pomyśl o content marketingu, a także popraw pozycjonowanie swojej witryny w wyszukiwarce. Zainwestuj w skrypt, zbierający informacje o twoich odbiorcach.
  4. Opracuj strategię marketingową i metody pozyskiwania klientów. Wykorzystaj kilka kanałów dotarcia do klienta. Są to m.in.:
  • Telemarketing
  • Kampanie mailowe
  • Media społecznościowe
  • Konferencje, targi, imprezy branżowe
  • Kampanie reklamowe np.: Google Ads
  • LinkedIn
  • SEO marketing

Pamiętaj, że firmy mają zdecydowanie większą wiedzę na temat produktów, są obeznane w rynku, robią research, oferta musi więc być dobrze dopasowana do konkretnych odbiorców do ich potrzeb i wymagań.

Ta strona korzysta z ciasteczek aby świadczyć usługi na najwyższym poziomie. Dalsze korzystanie ze strony oznacza, że zgadzasz się na ich użycie.